Nudge. La spinta gentile — Richard Thaler, Cass Sunstein

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Cosa ne penso 💭

Nudge è stato un libro importante nella mia esistenza. La prima volta che l’ho letto conoscevo già gran parte dei bias di cui parla e su cui la teoria dei pungoli si fonda. Però, questa lettura ha solidificato nella mia testa la consapevolezza della rilevanza che fattori teoricamente irrilevanti hanno nelle scelte che facciamo. Per esempio, il solo fatto di cambiare l’ordine di esposizione delle pietanze in una mensa cambia ciò che le persone sceglieranno di mangiare.

Il libro unisce un’analisi dei nostri bias a una serie di suggerimenti su come “sfruttare” queste tendenze per pungolare le persone verso scelte migliori, introducendo così il concetto di paternalismo libertario.

Con il paternalismo libertario si suggerisce di strutturare le scelte in modo da favorire l’interesse degli individui, pur garantendo la libertà di scegliere. In una mensa scolastica, si potrebbe optare per un’esposizione delle pietanze che spinge verso gli alimenti più salutari, pur permettendo a ogni studente di scegliere liberamente qualsiasi cibo preferisca, sia esso salutare o meno.

Libro consigliato a tutti, se non altro per prendere coscienza di come siamo facilmente influenzabili in quanto umani. Del resto, siamo nati stupidi.

Le mie note 📓

Un architetto delle scelte è una persona che ha la responsabilità di organizzare il contesto in cui altre persone prendono le decisioni. Parallelo con l’architetto classico che organizza gli spazi fisici in cui le persone si muovono.

Esempi:

• Chi progetta le schede elettorali
• Un medico che espone a un paziente i trattamenti possibili
• Un genitore che racconta al figlio le scelte di istruzione

Come per l’architettura fisica, anche i prodotti dell’architettura delle scelte non sono neutrali, nemmeno quelli che sembrano insignificanti. Nell’edificio sede di un’azienda è chiaro che la quantità di uffici o la presenza di open space abbiano un’influenza. Ma anche la posizione del bagno ne ha una: influenza la probabilità di incontrare colleghi mentre ci si va.

Il paternalismo libertario consiste nell’architettare le scelte per aiutare le persone a scegliere ciò che è meglio per loro (paternalismo), pur lasciandogli la libertà di scegliere quello che vogliono (libertario).

Se gli umani fossero Econi non ci sarebbe bisogno di paternalismo libertario: ciascuno farebbe sempre scelte ottimali (che non significa scelte perfette). Ma gli umani non sono Econi.

Gli Econi non sono influenzati dai pungoli — dato che sono fattori “irrilevanti” — (e.g. disposizione delle caramelle nel supermercato), ma solo dagli incentivi (e.g. imposta sulle caramelle). Gli umani da entrambi.

Il bias dello status quo consiste nella tendenza ad adeguarsi allo status quo, cioè a seguire il default. Quando si configura uno smartphone nuovo, spesso le persone non cambiano i default, tipo lo sfondo o la suoneria.

Alcuni rifiutano il paternalismo perché assumono che gli esseri umani facciano scelte migliori di quelle che potrebbe fare chiunque altro, ma questo è chiaramente falso. Uno scacchista principiante perde contro un esperto proprio perché fa scelte peggiori. Non c’è dubbio che qualche suggerimento lo aiuterebbe a migliorare. Gli umani si trovano spesso in questa condizione nella vita di tutti i giorni. Da acquirente, per esempio, stai “giocando” contro esperti di marketing il cui lavoro è venderti i prodotti.

Come euristica possiamo dire che gli umani tendono a scegliere meglio nei contesti in cui hanno esperienze, buone informazioni, e un feedback immediato (e.g. scegliere il gusto di un gelato). Tendono invece a scegliere peggio nei contesti in cui hanno poca esperienza, poche informazioni, e il feedback è lento o infrequente (e.g. scegliere tra frutta e gelato, visto che gli effetti dell’alimentazione sono a lungo termine).

Due malintesi:

1. Si pensa che sia possibile non pungolare, ma non è vero. Il pungolo può essere involontario, ma non inesistente.
2. Si pensa che il paternalismo comporti sempre della coercizione, ma non è vero. Nel caso del paternalismo libertario, il pungolo esiste insieme alla libertà di scelta.

Umani ed Econi

1. Distorsioni ed errori

Vari bias/euristiche a cui siamo soggetti:

Ancoraggio

Se dobbiamo fare una stima o una scelta numerica, tendiamo ad ancorarci ad altri numeri che già conosciamo.

Se una no profit vuole aumentare la donazione media, può aumentare il costo di alcune delle opzioni di donazione.

L’ancoraggio avviene a volte anche se il “numero ancora” è irrilevante rispetto alla scelta.

Disponibilità

Tendiamo a giudicare più probabili gli eventi che abbiamo “disponibili” nella memoria. La disponibilità nella memoria può dipendere da varie cose, come il fatto che un evento sia stato di recente nelle news, o che ci sia capitato personalmente, o che sia eclatante e quindi più facile da ricordare.

Esempi:

• Un attentato terroristico recente porta a percepire gli attentati come più frequenti di quanto non siano.
• Essere vittime di terremoto porta a ritenerli più probabili.
• Dato che si parla più degli omicidi che dei suicidi, i primi sono ritenuti più frequenti.

Per correggere tale distorsione ci si può fermare ad anilizzare le probabilità reali.

Rappresentatività

Si valuta la probabilità che X appartenga alla categoria C pensando a quanto X rappresenta lo stereotipo di C. Esempio: Linda problem.

Lo stesso succede per l’idea di casualità. Pensiamo che un evento sia casuale solo assomiglia alla nostra idea di casualità. Per esempio, i lanci di una moneta sembrano casuali solo se si conformano a una sequenza di “testa-croce”. Ciò ci porta a vedere pattern dove non ce ne sono.

Esempio: mano calda.

Ottimismo

Tendiamo a essere più ottimisti/fiduciosi di quanto non dovremmo.

Esempi:

• Il 90% di persone pensa di guidare meglio della media.
• Circa il 50% dei matrimoni finisce in divorzio, ma al momento del matrimonio le coppie stimano una probabilità di divorziare quasi nulla.
• Le aziende falliscono almeno nel 50% dei casi, ma gli imprenditori stimano di avere probabilità di successo più alte.

Pensare a controesempi negativi può aiutare a contrastare questa tendenza.

Guadagni e perdite

Siamo avversi alle perdite. Soffriamo per una perdita circa il doppio di quanto gioiremmo per un guadagno equivalente.

Ciò ci fa tendere all’inerzia, cioè a un forte attaccamento alle cose che possediamo. Siamo quindi restii ai cambiamenti anche quando questi andrebbero nel nostro interesse.

Distorsione verso lo status quo

Tendiamo a rimanere ancorati allo status quo = prediligiamo la situazione in cui viviamo. Questa è un’altra causa di inerzia.

Questo fenomeno viene sfruttato da chi ci propone abbonamenti inizialmente gratuiti che poi si rinnovano automaticamente: molti non disdicono per inerzia.

Vista l’inerzia, la scelta delle opzioni di default è molto importante perché un gran numero di persone vi si atterrà.

Formulazione

Le nostre scelte dipendono da come i dati ci vengono presentati.

Esempio:
Il 90% delle persone sottoposte a questo trattamento vive
vs
Il 10% delle persone sottoposte a questo trattamento muore

2. Resistere alla tentazione

Diremo che qualcosa “induce in tentazione” se vi indulgiamo di più quando siamo in uno stato “caldo” (eccitato) che quano siamo in uno stato “freddo”.

Soffriamo di “mancanza di empatia caldo-freddo”: quando siamo in uno stato freddo non ci rendiamo conto di quanto meno saremo lucidi durante uno stato caldo.

Esempio: a mente fredda decido che voglio andare a correre due ore ogni giorno (e ci credo veramente!). Poi non ci vado. Nel momento in cui devo andarci sono in uno stato caldo in cui i miei impulsi lottano con la mia forza di volontà.

Siamo fatti di un pianificatore più razionale e un esecutore più impulsivo.

A volte il pianificatore attua strategie per tenere a bada l’esecutore. Esempio: mettere la sveglia dall’altro lato della stanza.

Una strategia potrebbe essere quella di fare scommesse informali con un amico. Tipo “ti do 100€ se non scrivo un articolo entro sabato”.

Contabilità mentale

Consiste nel violare il principio di fungibilità del denaro (il denaro non ha etichette), separandolo in conti mentali. È usato anche dalle aziende e può essere utile per limitare la spesa.

Esempio: stabilire un budget mensile di 100€ per le cene fuori, indipendentemente da quanti altri soldi si abbiano.

Il mental accounting viene fatto anche (e soprattutto) istintivamente.

Esempio: coi soldi di una vincita sei più disposto a correre dei rischi. Oppure: ricevi una somma inaspettata (e.g. un aumento) e compri un articolo di lusso che non avresti comprato altrimenti.

3. Seguire il gregge

Siamo tutt’altro che indipendenti dagli altri. Subiamo una grande quantità di pressioni sociali e tendiamo al conformismo.

Esperimento condotto da Solomon Asch:
Venne chiesto, a gruppi di sei persone, di abbinare una linea tracciata su una scheda alla linea della stessa lunghezza tra le tre visualizzate su uno schermo. Facile.

Si vide però che quando i primi cinque nel gruppo sono d’accordo su una risposta palesemente sbagliata, anche il sesto tende a dare la stessa risposta nel 20–40% delle volte.

Il fatto che ciò avvenga in risposta a una domanda tanto semplice rende lecito supporre che in questioni più difficili o meno familiari l’effetto sia maggiore.

Due potenziali spiegazioni:

• Le risposte altrui sono usate come informazione
• Nutriamo voglia di conformarci e paura di subire la disapprovazione degli altri

Solo agli psicopatici non interessa il pensiero degli altri.

In un altro esperimento si chiedeva di stimare la distanza percorsa da un puntino rosso in una stanza buia. Il puntino non si muoveva realmente, ma sembrava così per l’“effetto autocinetico”.

Quando i partecipanti erano da soli le stime variavano molto. Quando erano in gruppi, invece, si conformavano all’interno del gruppo e poi difendevano la stima risultante contro gli altri gruppi.

Gli esseri umani sono in piccola parte gruppisti.

Se nel gruppo veniva inserita una persona che proponeva una nuova stima in maniera convinta e risoluta, si riusciva a condizionare tutto il gruppo.

Inoltre, le opinioni, una volta formate, tendevano a resistere anche a distanza di tempo e anche se chi le aveva inizialmente proposte non era più nel gruppo.

Ciò potrebbe spiegare quello che succede nella vita di tutti i giorni, in cui ci atteniamo agli schemi consueti anche se si manifestano nuovi bisogni.

A volte aderiamo a delle consuetudini non perché ci piacciano, ma perché pensiamo che piacciano agli altri. Magari non piacciono a nessuno o quasi.

Un modo per pungolare le persone sfruttando la vena conformista potrebbe essere di pubblicizzare X dicendo che molte persone stanno già facendo X. Esempio: un comune che pubblicizza il fatto che ci siano molte persone che fanno esercizio fisico.

Tangenzialmente correlato: il priming.

Si è visto che chiedere alle persone se si ha intenzione di fare qualcosa (e.g. perdere peso, andare a votare) ne influenza il comportamento. Gli intervistati saranno più propensi a fare ciò che hanno detto che faranno. Questo mere-measurement effect sarebbe quindi un pungolo. L’effetto aumenta se si chiede non solo cosa si intede fare, ma anche quando e come.

4. Quando servono i pungoli?

Dato che qualsiasi architettura delle scelte influenza le persone, sarebbe bene progettarle in modo tale da spingere verso il benenessere maggiore possibile e minimizzare le probabilità di effetti avversi.

Le persone, comunque, hanno più bisogno di essere aiutate quando sono meno competenti nell’argomento in questione, hanno meno informazioni, o non c’è un feedback immediato.

Alcune istanze:

Benefici oggi, costi domani

Tendiamo a scegliere ciò che ci dà un beneficio immediato, anche se è dannoso sul lungo termine, e.g. mangiare troppo, fumare.

Viceversa, tendiamo ad allontanarci da ciò che non ci dà un vantaggio immediato, anche se è benefico sul lungo termine, e.g. fare esercizio fisico, usare il filo interdentale.

Gradi di difficoltà

Per definizione, più un problema è complesso e più è difficile da risolvere. È quindi più probabile che sia vantaggioso ricevere aiuto.

Frequenza

Più aumenta la frequenza di qualcosa più guadagniamo esperienza = facciamo pratica. Però, molte decisioni importanti nella vita sono infrequenti, e.g. scegliere chi sposare, scegliere che carriera intraprendere.

Feedback

Anche l’assenza di feedback valido ci impedisce di fare esperienza. Ciò è acuito dal fatto che di solito riceviamo feedback solo sulle opzioni intraprese, non sulle altre. Esempio: so com’è andata con la carriera che ho scelto, ma non so come sarebbe andata se ne avessi scelto un’altra.

Stessa cosa quando il feedback non è assente ma è lontano nel tempo, e.g. mi strafogo continuamente e poi muoio di infarto dopo 30 anni.

Conoscere i propri gusti

Sapere cosa si preferisce è molto difficile in ambiti sconosciuti.

Esempio banale: è facile sapere che gusto di gelato ti piace perché hai avuto l’occasione di provarne vari. Ma se dovessi scegliere un cibo da un menu in un posto esotico?

Esempio meno banale: qual è il miglior fondo di investimento da scegliere per i tuoi risparmi? E la migliore assicurazione sanitaria?

Mercati: un verdetto incerto

Il libero mercato può essere la soluzione?

A volte, quando è abbastanza efficiente e gli individui irrazionali non sono troppi. In caso contrario, il mercato potrebbe guadagnare di più dall’assecondare scelte irrazionali piuttosto che razionali.

Direi che di fatto succede continuamente. Esempio: le aziende che vendono sigarette non esisterebbero in un mondo di Econi. Idem per il clickbait sensazionalista.

5. L’architettura delle scelte

Per aumentare le probabilità che le persone svolgano un’azione con successo, bisogna allineare gli stimoli col risultato atteso. A volte invece si mandano segnali contrastanti.

Esempio: lo Stroop Test. Si chiede di nominare il colore di parole che spuntano velocemente a schermo e si propongono scritte come “VERDE” scritto in rosso e “ROSSO” scritto in verde.
Altro esempio: una grossa maniglia su una porta invita a tirare per aprire, quindi non andrebbe messa dove si deve spingere.

Opzioni di default: tracciare il percorso di minor resistenza

Molte persone scelgono il percorso con lo sforzo minore. L’opzione di default, se esiste, diventa quindi estremamente importante essendo quella a sforzo minore.

Si potrebbe sostenere che l’opzione di default spesso non è necessaria perché si può costringere a effettuare una scelta. Questo funziona bene per scelte semplici. Nel caso di scelte complesse le persone potrebbero gradire una buona opzione di default. Nessuno vuole (o può) informarsi per ogni scelta che deve fare. Esempio: le opzioni di default quando installi un software o compri uno smartphone. Perché costringere l’utente a scegliere ogni configurazione?

Mettere in conto l’errore

Quando si disegna un sistema, è bene prevedere gli errori possibili e aiutare gli umani a non commetterli.

Esempi:

Nella metropolitana di Parigi il biglietto si può validare inserendolo in qualsiasi direzione.

In auto parte un segnale acustico se non ti metti la cintura. In alcune c’è una linguetta di plastica che tiene il tappo del serbatoio attaccato alla macchina. Dimenticare il tappo è un errore di “post-completamento”: finisci il task principale (fare benzina) e dimentichi il resto (chiudere il serbatoio). Succede lo stesso quando si prelevano soldi, e infatti i bancomat ti costringono a riprendere la carta prima di ritirare i soldi.

Farmaci continuativi presi una volta al giorno (si crea un’abitudine) vs farmaci presi irregolarmente (non si può creare abitudine). La pillola anticoncezionale è un esempio di farmaco che non permetterebbe l’abitudine, perché va presa ogni giorno per 3 settimane e poi si smette per una settimana. Per ovviare al problema, alcune case farmaceutiche danno un placebo per la quarta settimana, così la regola diventa: una pillola al giorno seguendo la numerazione sulle pillole.

Gmail che ti avverte quando stai inviando un’email in cui menzioni un allegato, ma non ne hai aggiunto nessuno.

Dare un feedback

Dare un feedback — positivo in caso di successo e negativo altrimenti — è un buon modo di aiutare gli umani a svolgere delle azioni.

Esempi:

Le fotocamere digitali fanno vedere brevemente la foto dopo averla scattata. Questo aiuta a eliminare tutta una serie di errori che invece esistevano prima, e.g. scordare il tappo sull’obiettivo, tagliare qualcosa fuori dall’inquadratura.

Il laptop ci avverte quando la batteria è scarica. Nel caso di avvertimenti però bisogna stare attenti a non darne troppi, altrimenti è facile iniziare a ignorarli istintivamente (Alert fatigue).

Comprendere le “mappature”: dalla scelta al benessere

Se la scelta è facile sappiamo tradurre le opzioni in benefici potenziali. Se dobbiamo scegliere tra gusti di gelato che conosciamo siamo in grado di mappare ogni gusto al piacere che ci darà. Ma quando la scelta è complessa ciò non avviene.

Esempio: hai un tumore alla prostata e devi scegliere tra chirurgia, radiazioni, e “vigile attesa”. È molto più difficile mappare le opzioni al beneficio potenziale, sia perché non sai tutte le ramificazioni di ogni scelta, sia perché non hai esperienza della tua vita da incontinente e quindi è difficile immaginarla. In questo caso specifico si è visto che il paziente tende a scegliere nel momento in cui riceve la notizia e la scelta dipende dal medico che si trova di fronte. Specializzati in chirurgia spingeranno verso la chirurgia, e specializzati in radiazioni per le radiazioni. Nessuno è specializzato in “vigile attesa”, ma questa può essere una buona scelta in certi casi.

Per aiutare nelle scelte è utile rendere le informazioni più comprensibili, per esempio mettendole in relazione con benefici reali. Se devo compare delle mele per farci del succo, è utile se so che ce ne vogliono circa tre per un bicchiere.

D’altro canto viviamo in un mondo in cui ci vengono proposte scelte complesse e poco trasparenti: carte di credito, mutui, piani telefonici, polizze auto.

Strutturare le scelte complesse

Tendiamo a esaminare meglio le opzioni a nostra disposizione quando queste sono poche. Se sono troppe iniziamo a semplificare.

Esempio: devi trovare casa in una città in cui ci sono migliaia di appartamentin in affitto. Inizierai a semplificare la ricerca eliminando per esempio le case a più di 30 minuti dal luogo di lavoro. Però così potresti stare eliminando una casa a 35 minuti che è favolosa sotto tutti gli altri punti di vista.

Più le scelte aumentano, più l’architettura delle scelte diventa influente.

Incentivi

Prezzi e incentivi sono un modo evidente per pungolare.

In un libero mercato funzionante di solito si tende verso un equilibrio sensato: chi fa prodotti scarsi verrà eliminato, chi ne fa buoni resterà, e i prezzi si allineeranno a ciò che le persone sono disposte a spendere.

Ma a volte esistono conflitti di incentivi, per cui attori diversi hanno incentivi diversi e spingono verso un punto che non è necessariamente ideale per i consumatori.

Nel sistema sanitario statunitense ci sono molti attori con interessi e incentivi diversi. I pazienti ricevono i trattamenti, i medici li prescrivono, le compagnie di assicurazione li pagano. Per non dimenticare i fabbricanti di apparecchiature mediche, le società farmaceutiche, e gli avvocati specializzati in casi di “malpractice” medica. I risultati di questo sistema possono non essere ideali per i pazienti.

Quando si analizzano o pianificano gli incentivi bisogna tenere a mente l’idea di “rilevanza”. Bisogna cioè chiedersi se chi sceglie si accorge degli incentivi. Spesso non è così. E se non ti accorgi degli incentivi questi non avranno influenza sulle tue scelte.

Poniamo il caso di una famiglia che deve scegliere tra comprare un’automobile o ricorrere frequentemente al taxi. Il costo ingente dell’automobile verrà presto ignorato dopo l’acquisto (ormai fa parte del passato), e si terranno in considerazione solo i più bassi costi di benzina e manutenzione. Nel caso del taxi invece, il tassametro è dritto davanti a te e scatta mentre lo guardi: è quindi molto più rilevante.

Si può usare la rilevanza per pungolare le persone. Esempio: un termostato che mostra il costo che cresce con l’energia consumata indurrà le persone a usarne di meno.

Denaro

6. Risparmiare di più domani

La maggior parte delle persone è impreparata per pianificare il risparmio in vista della pensione. E ciò si rende più necessario tanto più le pensioni si riducono per via dell’aumento della longevità e del calo della crescita demografica.

Negli Stati Uniti molti dipendenti lasciano soldi sul piatto perché non aderiscono, o ritardano ad aderire, a piani di risparmio pensionistico in cui il datore di lavoro contribuirebbe fino a quasi il 50%.

Un modo per migliorare la situazione potrebbe essere di cambiare la regola di default: dalla non adesione all’adesione. Altri modi: obbligare alla scelta o semplificare il processo di adesione.

Si è anche visto che l’educazione (e.g. seminari/corsi) sull’argomento del risparmio dà frutti più bassi di quanto ci si aspetterebbe: non è molto efficace.

Richard Thaler e Shlomo Bernartzi hanno sviluppato un programma chiamato “Save More Tomorrow” che si basa su cinque meccanismi psicologici:

• Molti dicono di volere risparmiare di più, ma poi non lo fanno
• È più facile darsi dei limiti se questi sono in un momento futuro
• Avversione alle perdite: non è bello vedere lo stipendio che diminuisce
• Illusione monetaria: le perdite sono viste in maniera nominale, non in base al potere d’acquisto (quindi non si tiene in conto dell’inflazione)
• Inerzia

Seguendo questo programma si sincronizzano (automaticamente) gli aumenti di stipendio con gli aumenti dei versamenti di risparmio. In questo modo non si vede mai un calo dello stipendio.

7. Investire ingenuamente

Investire correttamente non è semplice perché significa dover rispondere a varie domande, tipo:

• Quale rischio sono disposto ad assumermi? E quindi qual è l’allocazione migliore (e.g. % di azioni vs % di obbligazioni)?
• All’interno di queste allocazioni, su cosa devo investire nella pratica? Che azioni? Che obbligazioni? Direttamente o tramite fondi? Che fondi?

Queste decisioni vanno poi riviste periodicamente. Per esempio le azioni potrebbero andare molto bene e ci si potrebbe ritrovare con un’allocazione diversa da quella iniziale. Vendere? Continuare a investire con le stesse percentuali? E la mia propensione al rischio è cambiata?

Azioni e obbligazioni

Gli Econi sceglierebbero l’allocazione in base a: previsione del rischio, previsione del rendimento, e reddito pensionistico desiderato.

Gli umani, in gran parte, si comportano diversamente sotto due aspetti: sono influenzati dai movimenti a breve termine e le loro decisioni si basano su regole pratiche (semplicistiche).

1. influenza del breve termine

Se investi in azioni e controlli le performance del tuo portafoglio ogni giorno, probabilmente la volatilità ti farà vivere in stato d’ansia. Ci saranno giorni buoni e giorni cattivi, ma questi ultimi peseranno di più per via dell’avversione alle perdite.

Se investi in azioni e controlli le performance del tuo portafoglio tra vent’anni, probabilmente sarai tranquillo perché le azioni tendono a salire sul lungo termine. Non ci sono stati periodi di vent’anni in cui le azioni abbiano perso valore in termini reali o siano andate peggio delle obbligazioni.

Inoltre gli umani sono tentati a investire quando il mercato è alto e a vendere (o non investire) a seguito di un crollo, quindi quando il mercato è basso.

2. regole pratiche

Si tende ad applicare euristiche semplicistiche quando si tratta di investire.

Per esempio quella dell’1/n: di fronte a n possibilità di investimento diversificare investendo equamente in ognuna. E.g. 50% in azioni e 50% in obbligazioni.

L’idea della diversificazione è sensata, ma meno se fatta in maniera semplicistica. Perché dovrei allocare equamente su asset che hanno rischi diversi e rendimenti diversi?

Pungoli

Per aiutare le persone a scegliere come investire in un fondo pensionistico, le aziende possono usare alcuni dei pungoli visti in precedenza.

Opzioni di default: fornire un set di portafogli precostruiti basati su fattori semplici da capire.

Esempio: fondi basati sul grado di rischio (prudente, moderato, aggressivo), così che si debba solo scegliere che rischio si è disposti a correre.

Esempio: fondi a “target maturity”, in cui si sceglie in base all’anno in cui si stima di andare in pensione (e.g. 2010, 2030, 2040) e da ciò si deducono rischio e allocazione, in base alla vicinanza alla data.

Una soluzione automatica per la gestione del portafoglio potrebbe prevedere come opzione di default un fondo target maturity scelto in base all’età pensionabile della persona.

Strutturare le scelte complesse: lasciare a ogni individuo la possibilità di scegliere quanto essere coinvolto nel processo decisionale.

Meno vuoi essere coinvolto e più le scelte verranno fatte automaticamente, per esempio usando un fondo selezionato da esperti del settore. Viceversa, più vuoi essere coinvolto e più opzioni ti verranno messe davanti.

Mettere in conto l’errore: adesione automatica, magari unita a “Save More Tomorrow”, per chi non si decide ad aderire a un piano previdenziale.

Mappatura e feedback: connettere variabili astratte come percentuale di contribuzione, rendimento atteso, volatilità, con risultati concreti.

Esempio: fare vedere al cliente che casa si potrebbe permettere a seconda del reddito pensionistico. Rendimento atteso basso -> casa più piccola; alto -> casa più grande e lussuosa.

Incentivi: c’è un problema di conflitto di interessi quando le aziende si trovano il potere di consigliare investimenti ai dipendenti, perché potrebbero indirizzare verso le azioni dell’azienda stessa.

In questo caso bisognerebbe applicare le leggi che impongono le aziende di agire nell’interesse dei dipendenti.

8. I mercati del credito

Mutui ipotecari

Scegliere il mutuo più conveniente è molto difficile perché ci sono un sacco di differenze che possono impattare e che rendono complessi i paragoni:

• tasso fisso
• tasso variabile
• tassi “civetta” più bassi applicati solo per le prime rate
• commissioni di apertura, di chiusura anticipata, etc

Un modo per aiutare le persone a fare scelte migliori sta nell’obbligare i broker a fornire prospetti riassuntivi semplici da capire e da confrontare tra loro.

Carte di credito

Le carte di credito possono essere comode: sono più comode del contante (beh anche le carte di debito), e forniscono più credito di quanto si dispone. Inoltre a volte hanno dei vantaggi associati, tipo i programmi frequent flyers.

Peccato che siano una tentazione enorme e che un sacco di gente si ritrovi costantemente in negativo a pagare interessi esorbitanti (e magari anche penali o rincari sugli acquisti successivi). Non solo si vaporizza qualsiasi traccia di vantaggio si sperava di avere, ma si perde pure denaro.

Personalmente mi viene molto difficile pensare che la carta di credito possa essere meglio in media della carta di debito. Diventa troppo facile spendere soldi che non hai. Impara a gestirli per fare in modo di averli. Anche ammesso di ripagare il saldo sempre puntualmente. Che senso ha andare in negativo di 100€ e poi ripagarli piuttosto che risparmiare 100€ e poi spenderli? È la stessa cosa, solo traslata nel tempo.

Un modo per aiutare le persone a fare scelte migliori sarebbe di obbligare le società emittenti di carte di credito a mandare un estratto conto annuale con i dettagli delle commissioni pagate.

Società

9. Privatizzare la previdenza sociale in stile smörgåsbord

Nel 2000, in Svezia, è stato introdotto un programma di privatizzazione parziale dei fondi pensionistici. I contribuenti possono scegliere tra centinaia di fondi privati diversi, ma ne è previsto anche uno di default. Quando il programma fu lanciato, il governo condusse una campagna pubblicitaria per invogliare i cittadini a scegliere da sé e non affidarsi al fondo di default. Molti fecero così. Anche i fondi privati potevano farsi pubblicità.

Analizzando i risultati si vede che nei portafogli scelti, in media:

• l’allocazione era molto più sbilanciata verso le azioni (probabilmente perché il programma fu lanciato in un momento di boom azionario)
• c’erano più azioni svedesi (48,2% del portafoglio!) = home bias
• c’erano meno fondi indice e più fondi attivi (che sono accompagnati da commissioni più alte)

A conti fatti, i cittadini avrebbero fatto meglio a rimanere sul default, il quale aveva commissioni più basse ed era meglio bilanciato. Morale della favola: in media le persone non sono bravissime a scegliere gli investimenti e massimizzare la scelta non è stata una strategia azzeccata.

Dopo la fine della spinta pubblicitaria del governo verso la scelta autonoma, sempre più persone iniziarono a rimanere sul default (prevedibile).

Inoltre, le pubblicità dei fondi privati non aiutavano a educare i clienti ma tendevano a portarli verso investimenti più rischiosi e commissioni più alte. Ma non mi dire. Hashtag conflitto di interessi.

10. Farmaci prescrivibili: Part D come deprimente

A metà anni 2000 venne introdotto negli US Medicare part D, un modo per fornire agli anziani una copertura per i farmaci prescrivibili. La soluzione, però, è risultata molto complicata da navigare e quindi non aiuta a fare la scelta giusta.

Esempi di problemi:

• offriva molte opzioni ma non aiutava abbastanza a scegliere
• per la maggior parte delle persone anziane l’opzione di default era la non adesione
• per i sei milioni di persone per cui il default era l’adesione automatica, l’opzione veniva scelta a caso (quindi senza tenere in considerazione la storia clinica del paziente per dedurre le sue necessità)

11. Aumentare le donazioni di organi

Negli Stati Uniti, dove vige il consenso esplicito, migliaia di persone muoiono ogni anno perché non c’è un donatore. Chiedendo alle persone si è visto che molti si dicono disposti a donare gli organi, ma non hanno fatto niente per manifestare il loro consenso.

Una prima alternativa al consenso esplicito è l’espianto di routine. Significa che lo stato ha il diritto di prendere gli organi di deceduti o pazienti incurabili senza chidere il consenso. In alcuni stati ciò succede in casi specifici, e.g. in Georgia per la cornea. Questa alternativa funziona, ma viola il principio di autodeterminazione.

Un’altra opzione è di invertire il default: consenso presunto. Al posto di assumere la non donazione come default, si assume la volontà di donare. Quest’alternativa rimane libertaria se il costo (i.e. lo sforzo) per negare il consenso è piccolo. Il consenso presunto è già in vigore in alcuni paesi e ha avuto un grande impatto. Se si confrontano i tassi di consenso per la Germania (consenso esplicito) con l’Austria (consenso presunto), si nota un divario enorme: 12% vs 99%.

In ogni caso, aumentare i tassi di consenso non risolve tutti i problemi, perché serve anche un’infrastruttura efficiente per portare gli organi dai donatori ai beneficiari. Nonetheless, il consenso è alla base della storia.

Il consenso presunto potrebbe essere soggetto di obiezioni e quindi difficile da promuovere politicamente. Un’alternativa è l’obbligo di scelta. In molti stati all’atto della registrazione della patente bisogna barrare una casella per dare o negare il consenso.

12. Salvare il pianeta

Il problema dell’inquinamento è dovuto al fatto che il mercato non funziona bene in presenza di esternalità. Il danno dell’inquinamento non ricade direttamente su chi inquina.

Due problemi:

1. Gli incentivi non sono allineati: se il tuo comportamento ha benefici per te e effetti negativi solo sull’ambiente, sarai portato a perpetrarlo. Tragedy of the commons.
2. Non c’è feedback sulle conseguenze ambientali delle azioni individuali: non ti accorgi degli effetti che il tuo comportamento ha sull’ambiente.

Migliori incentivi

Due approcci generali per allineare gli incentivi a quelli dell’ambiente:

1. Far pagare penali a chi inquina, come l’imposta sulle emissioni di gas serra.
2. Sistema cap-and-trade: cioè un sistema di “token di inquinamento” che possono essere scambiati sul mercato. I token rappresentano il diritto di inquinare un tot, e devi procurarteli se inquini.

Purtroppo queste soluzioni possono essere di difficile attuazione sul piano politico, perché i consumatori non vogliono vedere aumentare i prezzi.

Feedback e informazione

Sebbene non sia abbastanza, si può puntare anche sull’informazione. Un esempio è l’obbligo di stampare sui pacchetti di sigarette gli effetti negativi del fumo. Un altro è l’obbligo delle aziende di informare i dipendenti sui rischi del lavoro per la salute.

Sul piano ambientale, negli Stati Uniti, è obbligatorio per il governo divulgare i dati ambientali a fronte di qualsiasi progetto che possa avere un impatto rilevante sull’ambiente.

Un’altra iniziativa è la compilazione del Toxic Release Inventory che è un registro delle sostanze potenzialmente dannose conservate o immesse nell’ambiente. Ogni azienda o individuo deve comunicare al governo informazioni al riguardo. Ritrovarsi nel Toxic Release Inventory non è buona pubblicità, quindi le aziende sono spinte a inquinare di meno per non finire in lista. Una cosa simile si potrebbe fare per le emissioni dei gas serra.

Un altro esempio di pungolo è l’obbligo di informazione sui consumi attesi delle auto. Il pungolo sarebbe ancora migliore se questi consumi fossero tradotti in una stima del costo totale del carburante in 5 anni. Similmente si potrebbero etichettare altri beni di consumo per evidenziare la loro impronta ecologica.

Idem per l’edilizia, dove esiste il concetto di rating ambientale. Senza strumenti di questo tipo, chi costruisce ha incentivi a risparmiare sugli accorgimenti per l’efficienza energetica, dato che i costi saranno di chi ci abita. Viceversa, in molti alberghi la luce si stacca automaticamente quando si esce perché in quel caso i costi sono della struttura alberghiera e non degli ospiti.

Un pungolo più ambizioso sta nel dare un feedback diretto a chi consuma. Esempio: una palla luminosa che diventa rossa se stai consumando molta energia. È una tecnica utile perché rende visibile l’altrimenti invisibile energia elettrica (diversamente per esempio dall’acqua che vedi scorrere via).

A volte gli incentivi sono già allineati, ma il comportamento rimane sbagliato.

Qualche tempo fa, l’EPA statunitense ha lanciato un programma per aumentare l’efficienza energetica: il programma prometteva sia un beneficio per l’ambiente sia un risparmio per le aziende. Eppure non ci dovrebbe essere bisogno di un programma del genere: l’incentivo a risparmiare dovrebbe essere abbastanza per spingere le aziende ad aumentare l’efficienza. Ma non è detto che chi gestisce l’azienda sia a conoscenza di questa opportunità, né che aumentare l’efficienza sia un progetto “cool” da perseguire per venire promossi. In teoria il programma dell’EPA non doveva funzionare, ma in pratica ha funzionato.

13. Privatizzare il matrimonio

Il matrimonio è un’istituzione ibrida: civile e religiosa. Garantisce diritti/doveri civili misti a regole di derivazione religiosa e condivide il nome col rito religioso. Questo significa che ogni volta che c’è un dibattito politico sul matrimonio, intervengono anche sentimenti religiosi. Un esempio è il caso delle unioni tra omosessuali.

Si potrebbe invece privatizzare il matrimonio e lasciare allo stato le unioni civili. Il contratto civile servirebbe a stabilire diritti e doveri civili, mentre l’organizzazione privata di turno stabilirebbe le regole che preferisce per chi si sposa secondo il suo rito.

In questo universo, una chiesa potrebbe decidere di celebrare i suoi matrimoni solo tra fedeli eterosessuali, oppure un club di sommozzatori potrebbe decidere di celebrare i suoi matrimoni solo tra sommozzatori.
Sempre in questo universo, il dibattito pubblico sulle unioni civili potrebbe essere svincolato da influenze religiose.

Una proposta più timida, ma più facile da fare passare, sarebbe di aggiungere le unioni civili nella legge accanto al matrimonio. Molti paesi si sono già mossi in questa direzione.

A partire da ciò, nello spirito del paternalismo libertario, le unioni civili avrebbero regole di default per pungolare le persone verso scelte migliori. Per esempio, un default potrebbe stabilire che, in caso di divorzio, il partner a più alto reddito dovrà pagare una somma mensile.

In ogni caso, le persone dovrebbero essere libere di accordarsi per modificare i default, come succede in altri tipi di contratto.

Estensioni e obiezioni

14. Una dozzina di pungoli

Esempi di altri piccoli pungoli:

1. Donare di più domani

Simile a Save More Tomorrow: si dona una piccola somma subito e poi la donazione aumenta automaticamente ogni anno. La cancellazione dovrebbe essere molto facile.

2. La carta di debito di beneficenza e le deduzioni fiscali.

Rendere più facile la deduzione fiscale per le somme donate potrebbe invogliare le persone a fare beneficenza. Si potrebbe quindi emettere una carta di debito speciale accettata solo dagli enti di beneficenza. Ogni anno arriverebbe l’estratto conto con le donazioni in modo che sia facile dedurle. Oppure i dati potrebbero essere comunicati direttamente alle autorità fiscali.

3. La dichiarazione dei redditi automatica

La dichiarazione dei redditi potrebbe essere già precompilata per i contribuenti che non hanno bisogno di farne una particolareggiata (e.g. molti dipendenti). In questo modo il contribuente dovrebbe solo confermarla e non avrebbe bisogno di pagare consulenti.

Stranamente, in Italia già esiste.

4. Stickk.com

Un sito che permette di “puntare soldi” per spingersi a fare ciò che si deve/vuole fare. Potrei decidere, ad esempio, di impegnarmi a fare esercizio fisico 3 volte a settimana per 2 mesi, e puntarci 100€. Nel caso in cui io non lo faccia, i 100€ verrebbero donati in beneficenza.

Una versione più light prevede non di puntare denaro, ma di rendere l’obiettivo pubblicamente visibile ad amici e parenti, in modo da stimolare un po’ di peer pressure.

5. Smettere di fumare senza il cerotto

Simile a stickk ma specifico per smettere di fumare. La Green Bank of Caraga di Mindana ha un programma (Committed Action to Reduce and End Smoking) che va in questa direzione. Il cliente che intende smettere di fumare può aprire un conto in cui versa, per 6 mesi, i soldi che avrebbe speso in sigarette. Alla fine dei 6 mesi il correntista si sottopone a un esame delle urine per verificare che non ha fumato di recente: se ha fumato i soldi vengono donati in beneficienza, altrimenti gli vengono ridati.

6. Caschi da motociclista

In molti stati il casco è obbligatorio. Dove non lo è, se si vuole lasciare ai motociclisti più libertà, si potrebbe richiedere una licenza speciale a chi non lo vuole usare. Per ottenerla bisognerebbe superare un corso di guida addizionale e dimostrare di avere un’assicurazione sanitaria.

7. Autoesclusione dal gioco d’azzardo

In moti stati esiste la possibilità di iscriversi volontariamente in un registro di esclusione dal gioco d’azzardo. Le aziende di gioco d’azzardo sono obbligate a escludere chi è iscritto al registro.

8. Destiny Health Plan

Il Destiny Health Plan è un sistema di incentivi presente in alcuni stati USA. Un paziente che frequenta una palestra, iscrive il figlio a una squadra di calcio, o i cui valori di pressione risultano normali, guadagna dei Vitality Bucks che possono essere spesi per acquistare alcuni beni e servizi.

9. Un dollaro al giorno

Spesso, le ragazzine che hanno un figlio all’età di 18 anni hanno un’altra gravidanza entro un paio d’anni. Alcune città hanno introdotto un programma per cui le adolescenti con un figlio ricevono un dollaro al giorno finché non sono in stato interessante. Serve a incentivare maggiori precauzioni, in modo da ridurre il rischio di gravidanze indesiderate.

10. Filtri per i condizionatori: quell’utile lucetta rossa

Una lucetta rossa nel condizionatore per segnalare quando il filtro è da cambiare aiuta a ricordare di doverlo fare. Simile a quanto succede in macchina con la spia dell’olio.

11. Smalto antionicofagia e Disulfiram.

Chi vuole perdere una cattiva abitudine può provare a renderla sgradevole. Si può usare uno smalto amaro per smettere di mangiarsi le unghie oppure il Disulfiram per smettere di bere alcol (il Disulfiram causa nausea e vomito quando si beve alcol).

12. Il filtro di civiltà

Per evitare di inviare email ineducate in maniera impulsiva, si può implementare un “filtro di civiltà”. Il filtro riconoscerebbe il linguaggio ineducato e mostrerebbe un alert che dice qualcosa del tipo: ATTENZIONE: QUESTA SEMBRA UN’E-MAIL POCO EDUCATA. SEI DAVVERO SICURO DI VOLERLA SPEDIRE?. Ancora più efficace se il sistema blocca l’invio per 24h.

15. Obiezioni

La brutta china

Si potrebbe avere paura che partendo con piccoli pungoli si arrivi alla coercizione.

Risposta 1: prima di arrivare all’argomento della china scivolosa bisognerebbe discutere le proposte. Se le proposte non hanno meriti allora sono da buttare a prescindere dalla china. Se invece ne hanno allora forse conviene provare a rendere la china meno scivolosa, piuttosto che rigettare le proposte a prescindere.

Risposta 2: le proposte sono state concepite con la libertà di scelta in mente. Una proposta che toglie la libertà di scelta è facilmente riconoscibile come non appartenente al paternalismo libertario. In questo modo si riduce la pendenza della china, dato che questa di solito dipende dalla difficoltà nel distinguere tra comportamenti accettabili e non accettabili.

Risposta 3: spesso non esiste la possibilità di non pungolare, quindi è insensato chiedere che non lo si faccia. Per esempio bisogna fissare delle regole per l’inquinamento: anche decidere che chi inquina non subisce conseguenze è una regola.

A volte sembra che non ci siano regole non perché non ce ne sono, ma perché quelle che ci sono ci appaiono ovvie o ragionevoli.

Inoltre, non cambiare le regole significa accettare quelle vigenti che non è detto siano le migliori possibili. Bisognerebbe argomentare nel merito, invece di rigettare ogni intervento a prescindere.

Pungolatori malintenzionati e cattivi pungoli

Chi definisce un’architettura delle scelte potrebbe strutturarla in accordo coi propri interessi, piuttosto che in accordo con quelli dei destinatari.

Questo però vale anche in altri ambiti, per esempio per gli architetti edili, i quali potrebbero avere interessi diversi da quelli del cliente (e.g. risparmiare sui materiali). Ma in questo caso non diciamo che dovrebbero smettere di progettare gli edifici. (Con questo parallelo si assume che costruire scelte sia importante/necessario.)

In questi casi cerchiamo piuttosto di allineare gli incentivi dove si può e monitorare, magari imponendo trasparenza, dove non si può.

Il diritto di avere torto

Le persone hanno diritto ad avere torto, ma il paternalismo libertario non contraddice questa affermazione. Chi vuole scegliere qualcosa di diverso dal default deve poter farlo, altrimenti il paternalismo smette di essere libertario.

Questo però non significa che le persone non potrebbero trarre giovamento da qualche aiuto, soprattutto in campi in cui non sono preparate. È meglio piazzare a Londra qualche cartello che dice di guardare a destra prima di attraversare, piuttosto che lasciare che i turisti si facciano investire (e se vogliono possono comunque farlo).

Punizione, ridistribuzione e scelta

Alcune persone si oppongono a qualsiasi forma di redistribuzione e quindi criticano qualsiasi proposta atta ad aiutare le persone povere o poco istruite perché non vogliono che tali provvedimenti abbiano un costo per gli altri.

A prescindere dalla condivisibilità della posizione sulla redistribuzione, le proposte di pungolo aiutano chi ne ha bisogno pur mantenendo generalmente costi trascurabili per chi non ne ha.

Un costo trascurabile è pur sempre un costo, ma in certi casi serve a prevenirne di altri. Se aiutiamo le persone a smettere di fumare o a intervenire sulla propria obesità, probabilmente ci sarà una riduzione dei costi sanitari (ammettendo che almeno parte della sanità sia pubblica).

Un’altra critica riguarda il fatto che libertari più puri si preoccupano più di favorire la libertà che non il benessere. In questo senso sarebbero d’accordo all’obbligo di scelta piuttosto che ai default. Questo ha senso in alcuni casi, ma non sempre.

Per esempio, di fronte a scelte difficili o a troppe opzioni, l’obbligo di scelta potrebbe non condurre ai migliori risultati. Molti, in questi casi, preferirebbero un buon default. Perché quindi non lasciargli la libertà di non scegliere invece che costringerli a farlo?

Fissare un limite e il principio della pubblicità

Un’altra obiezione potrebbe essere che, sull’onda del paternalismo, si potrebbero giustificare pratiche manipolatorie come la pubblicità subliminale.

È lecito fare pubblicità di questo tipo se è per il bene delle persone? La risposta è no, e per evitare pratiche simili bisogna imporre dei limiti.

Innanzitutto bisogna imporre trasparenza, e per questo si può ricorrere al principio della pubblicità di John Rawls: un governo non deve scegliere una politica che non sarebbe disposto a difendere in pubblico. Ciò può valere anche nel settore privato. Quando si delinea un’architettura delle scelte, bisognerebbe essere trasparenti sulle motivazioni su cui si basa.

A prescindere dalla trasparenza, comunque, non si dovrebbe ricorrere alla manipolazione. Una pratica manipolatoria come la pubblicità subliminale non è accettabile neanche se le persone vengono avvertite preventivamente perché è invisibile e quindi impossibile da monitorare.

Neutralità

Spesso non si può essere perfettamente neutrali, però ci sono casi in cui una qualche neutralità è necessaria.

Per esempio si è visto che i candidati che appaiono per primi nelle schede elettorali tendono ad avere più voti. Il governo dovrebbe poter scegliere l’ordine dei nomi sulle schede? La risposta è no, perché i cittadini hanno un diritto (costituzionale) che il governo non intervenga in ambiti come questo. In questo caso si potrebbe optare per una disposizione casuale (che pur non ininfluente, almeno è non intenzionale).

All’infuori dei diritti, i singoli pungoli vanno discussi nel merito (come si dovrebbe fare per la gran parte delle cose, aggiungerei). Parametri utili da guardare potrebbero essere la capacità del pungolatore di indovinare cosa è meglio per i pungolati e la capacità di aiutarli ad andare in quella direzione. Quindi potrebbe avere senso pungolare nel caso della scelta del mutuo da accendere ma non della bevanda da comprare.

Perché fermarsi al paternalismo libertario?

Dall’altra parte della barricata si potrebbe chiedere perché fermarsi al libertario e non andare verso un paternalismo più forte.

Nella realtà non c’è un limite ben definito oltre il quale il paternalismo libertario smette di essere libertario, ma solo un’indicazione sul fatto che i costi per effettuare una scelta debbano rimanere bassi.

In certi casi, non potrebbe essere ragionevole imporre divieti che libertari non sono? A volte potrebbe avere senso: un esempio sono le leggi sulla sicurezza sul luogo di lavoro. Le aziende sono obbligate a rispettare norme sulla sicurezza e i dipendenti non possono scegliere di rinunciarvi in cambio di uno stipendio più alto. Un altro esempio è l’obbligo di offrire periodi di ripensamento all’acquisto, utile per tamponare gli effetti negativi di marketing aggressivo e decisioni impulsive.

In generale, ancora una volta, bisogna vedere caso per caso.